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2010/04/16

できない営業はスペックを語る

クライアントの営業支援や、当社に来る営業の仕方を見ているとよくわかること、それは

「スペックを語る営業は成績が悪い」

ということです。
w( ̄o ̄)w オオー!

先日、当社である設備を購入するに当たって営業の人と話しました。結果的にそこから買うことにしたのですが、振り返ってみると、その営業マンが僕に価格の話をしたのは、最初と最後(契約金額を確認するとき)だけでした。

では、あとはどんな話だったかというと

「その設備を購入するメリット」

なんです。

当たり前と思うかもしれませんが、メリットよりもスペックを話す営業が結構多いんです。

スペックの例としては、
・技術力
・他社製品より優れている点
・価格
・機能諸元

たしかにこれらも大事ですが、こういうものはパンフレットなどを見ればわかること。
インターネットで簡単に調べることもできます。
つまり、営業パーソンが一生懸命話す必要はあまりないのです。

会話をすればこそアピールできるのは、お客様にとってのメリットです。そして、さらに優秀な営業パーソンは、そのメリットをお客様自身に語らせます。

やっぱり営業の神髄は「お客様になりきって考えること」
ですね~

φ(◎。◎‐)フムフムフム

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